Pesquisa de mercado e a pequena empresa


Por Emmanuel Malta


Via becocomsaidasebrae.wordpress.com e mundosebrae.wordpress.com.br


Este texto foi redigido com o objetivo de fornecer algumas dicas sobre a utilização de pesquisas de mercado para que empreendedores - potenciais e estabelecidos – explorem ao máximo esta importante ferramenta para o seu negócio.

São pequenas recomendações e sugestões, que não esgotam o mundo de aspectos que caracterizam este trabalho, sintetizadas a partir de observações colhidas ao longo de quatro anos de experiência na produção de estudos, sondagens e pesquisas realizadas no Sebrae Nacional.

Movidos pela necessidade de empreender e garantir o seu sustento, cerca de metade dos empreendedores brasileiros inicia um negócio sem conhecer adequadamente algumas questões decisivas para o crescimento e sustentabilidade do seu negócio. Uma das principais conseqüências é que cerca de 30% das empresas brasileiras que possuem menos de dois anos de atividade encerram as suas atividades.

Quando analisamos as estatísticas e estudos disponíveis realizados pelo Sebrae, identificamos claramente que um dos principais motivos desta preocupante taxa de mortalidade é o desconhecimento do empresário sobre aspectos relacionados ao mercado. Embora a gestão e o planejamento sejam temas importantes, verificamos que, saber para quem se deseja vender e a que preço, são questões secundárias, o que é determinante para o fracasso dos negócios.

É nesse contexto que entram os profissionais especializados na realização de pesquisas de mercado, que procuram mostrar para candidatos a empreendedores e mesmo àqueles que desejam expandir o seu negócio, as oportunidades que viabilizam a superação das dificuldades existentes.

A questão é que o tema pesquisa, além de pouco utilizado, é cercado de uma aura de mistérios indecifráveis para o cliente comum, que intimidado, vê naquela montanha de números e gráficos uma complexidade que justificam o adiamento - ou mesmo desistência - da implantação das medidas de gestão necessárias para a melhoria do seu negócio.

Parte disso ocorre porque a maioria dos empresários e usuários das informações provenientes das pesquisas não sabe muito bem aquilo que desejam conhecer. Parece paradoxal, mas muitas vezes o trabalho de construir as perguntas chave, fundamentais, não é elaborado pelo maior interessado!

Ao invés do cliente da pesquisa refletir bem sobre os principais gargalos e necessidades existentes no seu dia a dia, colocar isso no papel – ou no computador, ou no celular, etc - ele os traduz de forma sumária para os especialistas, que então elaboram um relatório inadequado ou pouco producente, até porque não conhecem a fundo – e não devem conhecer – todos os detalhes operacionais de cada negócio.

A partir desta constatação, a primeira dica que poderíamos apresentar a você, que deseja utilizar pesquisas para iniciar ou ampliar o seu negócio, é focar nas principais variáveis de interesse e evitar questionários extensos, cansativos e pouco efetivos.

Tente você mesmo, que conhece o seu cliente e o seu mercado, rascunhar as principais perguntas que lhe inquietam e, somente depois disso, construa com a equipe contratada a versão final daquilo que você deseja explorar. Adotando esta primeira sugestão, você economizará tempo e dinheiro, insumos importantíssimos, que não podem ser desperdiçados.

Uma outra sugestão é você estabelecer previamente como deseja receber as respostas da empresa contratada, de modo que as principais relações entre as variáveis e temas do seu interesse estejam garantidas, facilitando a sua compreensão sobre os aspectos até então obscuros. Lembre-se que é você quem melhor conhece os principais problemas e possibilidades para o seu negócio.

A terceira dica é solicitar um relatório objetivo, focado nas suas inquietações, que apresente de forma clara e objetiva as principais relações que você desejava conhecer quando contratou o trabalho. Ele deve ser redigido de forma clara, simples, que lhe permita o pleno entendimento dos resultados. Não se intimide com os termos estatísticos. Todos eles são passíveis de tradução. Quem irá manusear o produto final é você.

Finalmente, procure fazer um esforço para compreender a relação entre os resultados que estão na sua mão e as variáveis externas que poderão modificá-los, para que todo esse esforço repercuta de forma positiva no seu empreendimento, procurando sempre entender e acompanhar quais outras variáveis que influenciam cada daquelas que você elegeu para a pesquisa.

Resumindo: quem estabelecerá o benefício máximo dos resultados de uma contratação de consultoria de pesquisa de mercado é você. É um erro comum delegar esta tarefa para as empresas de consultoria, que eventualmente poderão até apresentar algumas conclusões do seu interesse, embora de forma restrita, parcial.

O segredo está no fato de saber antecipadamente quais são as melhores perguntas – que normalmente são poucas e focadas – para que se obtenham as melhores respostas, adequadas às suas necessidades.

Direito e Gestão Empresarial
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Comentários

David Pavão disse…
Boa tarde.

Adorei o blog. Parabéns!!!


David Pavão
Blog PERFIL PME
Última chance de inscrição ainda para esse ano na Especialização de Pesquisa da Uerj!



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