Quando os centavos de um empreendimento valem ouro


Como faturar alto com produtos e serviços de baixo valor
Leonardo Pessoa, do Estadão
Por trás de uma das mais inovadoras e rentáveis empresas do mundo, a Apple, Steve Jobs acumula sucessivos resultados ascendentes. Só com o iPhone, coqueluche em todo o mundo, o faturamento entre julho e setembro chegou a US$ 4,6 bilhões. Foram vendidos 10 milhões de aparelhos em nove meses. Bem distantes dos astronômicos números de Jobs e das altas margens na venda do smartphone, empreendedores brasileiros encontram similaridade com o dono da Apple na estratégia de conseguir vendas em grandes volumes. Só que, nesse caso, amparam seus negócios na fabricação de produtos superbaratos - unidades que custam menos de R$ 1, por exemplo - com alta demanda de consumo. Fósforos, doces, pregadores de roupas, material escolar são apenas alguns exemplos.
A empresa de Luiz Augusto Geraigire, embora se concentre em serviços, se apóia no baixo preço da impressão e cópias como principal fonte de renda. De acordo com o proprietário da Printer Facilities, quando ainda trabalhava em uma multinacional fabricante de máquinas copiadoras, ele já observava atento as mudanças relacionadas no mundo corporativo. ''Grandes e médias companhias deixavam de comprar equipamentos e contratar pessoas para atuar nessa área, decidindo pela terceirização do serviço'', diz. Com isso, em 1999, interessado nesse novo mercado que se formava, empreendeu no segmento. ''Sabia que esse tipo de negócio poderia render bons resultados, pois em geral são muitas impressões feitas diariamente dentro das empresas. Esse negócio tem sustentação no volume, pois o valor por página é baixo, R$ 0,05'', salienta.
Iniciada com US$ 5 mil, dinheiro do próprio bolso de Geraigire, hoje a Printer Facilities registra faturamento de R$ 10 milhões ao ano. A bem-sucedida operação tem explicação, segundo ele, na demanda ainda existente no mercado, além da grandeza presente na sua carteira de clientes como Rede Record e Sodex do Brasil. ''Na maioria, são clientes de médio porte, o que ainda é nosso principal foco'', diz. Para ele, que acompanha as pesquisas de mercado sobre o assunto, há muito espaço para avançar. ''É um setor que cresce 25% ao ano e tem, ao menos, mais cinco anos de expansão pela frente. Mesmo dando certo em um negócio cujo preço por unidade é baixo e pelo fato de termos bastante escala, é sempre importante buscar formas de agregar valor ao cliente já conquistado'', diz.
No atacado, o produto fabricado na indústria de Clóvis Cargnein custa R$ 0,38. No varejo, sobe para R$ 0,45. Segundo ele, o produto não é um dos mais baratos entre os concorrentes, mas assim mesmo, não enfrenta dificuldades para escoá-lo. Com produção mensal de 50 milhões de palitos de dente em São José do Inhacorá (RS), Cargnein aposta na qualidade da matéria-prima como diferencial, principalmente nesse mercado dominado pela tradicional marca Gina. ''Há onze anos, depois de conhecer a fundo a operação desse segmento (ele foi vendedor de algumas indústrias de palitos), avaliei que havia a oportunidade de ganhar mercado introduzindo novidades no modo de fabricar o produto'', conta. Vendeu seu carro e juntou suas economias, além de um empréstimo bancário, e abriu a Palitos Marfim.
''Para entrar nesse negócio e rivalizar com outras indústrias, teria que fazer diferente. Decidi usar madeira especialmente tratada, liberada pelo Ibama, existente aqui no Sul,na Argentina e Paraguai'', diz. Em pouco tempo, as caixinhas de palitos da pequena empresa de Cargnein começaram a entrar em grandes redes do Rio Grande do Sul, Paraná e Santa Catarina. ''Crescemos a 10% nos últimos três anos, ainda que pudéssemos ter um resultado maior se o peso tributário, prioritariamente, não prejudicasse tanto o pequeno empreendedor'', reclama. Mas o empresário segue adiante. ''Para melhorar nosso resultado, temos buscado soluções onde é possível mudar, como na economia de energia e material de expediente, entre outros''.
Na capital paranaense, o empresário Celso Ruffato conseguiu transformar em rentável negócio um produto bastante simples e reconhecidamente barato para o consumidor final. Em 2007, a Relevo Guardanapos alcançou o faturamento de R$ 2,2 milhões. Para esse ano, projeta um acréscimo de 20%. Aberta em 1984, a Relevo não briga mais pelo pequeno comprador que usa guardanapo de papel. Mira principalmente no mundo corporativo, com produtos que ajudam hotéis, restaurantes e bares, entre outros, a economizar. Caso, por exemplo, dos guardanapos de mesa (que apóiam pratos). ''Enquanto nosso guardanapo tem preço de R$ 0,12, o dono do estabelecimento vai gastar mais se usar uma toalha de tecido'', diz.
Segundo as contas da Relevo, só a lavagem da toalha tem custo médio de R$ 0,16, sem contar as perdas por conta de gordura ou batom. Esse comparativo revela-se um trunfo para a indústria, que hoje emprega 84 funcionários e trabalha com mais de 300 modelos. ''No momento, estamos apostando no guardanapo econômico, R$ 0,08 a unidade, e já preparamos o lançamento de guardanapos lacrados com plásticos, o que deve acontecer até janeiro próximo'', acredita. Entre os clientes da empresa, 40% são hotéis, 35% bares e restaurantes e 15% hospitais. ''Esse é um espaço que mudou muito nos últimos anos. Há hospitais que parecem hotéis, e esse segmento tem se mostrado bem interessante'', informa.
POUCOS REAIS, BONS RESULTADOS
Ultrapassando a marca de R$ 1, mas não superando os R$ 5, diversas outras empresas abastecem mercados e lojas de pequenos presentes, alavancando seus negócios em todo o País. Por exemplo, a febre das lojas de R$ 1,99, iniciada na década de 90, reforçou o caixa de muitos fornecedores de miudezas e uma variedade de produtos baratos. Ainda hoje, elas detêm ativa participação na economia, conforme indicam números da organização da Feira R$ 1,99 Brasil, evento que reúne empresários do setor. Essas lojas movimentam R$ 10 bilhões por ano, com 26 mil pontos-de-vendas e 130 mil empregos diretos.
Uma das indústrias que se alimenta desse canal nasceu justamente porque seu idealizador percebeu o sucesso que tais lojas começaram a fazer após o Plano Real. Ao abandonar a carreira na indústria petroquímica, Alfredo Spada, engenheiro químico com pós-graduação em Administração, arriscou suas economias na formatação de seu primeiro empreendimento, a Spland, em São Bernardo do Campo (SP). ''Antes disso, só víamos lojas de presentes distribuírem esses produtos'', comenta. Com a proliferação das lojas de R$ 1,99, sua empresa foi ganhando tamanho e lucros. No portfólio da Spland, há mais de 120 produtos para cozinha, banheiro, jardinagem.
Como muitos dos produtos são feitos de plástico, o preço é afetado pela variação do preço do barril de petróleo. A Spland projetava crescimento de 20% para 2009. Com a disparada da matéria-prima, Spada reviu o índice para baixo. Agora que a cotação despencou, teve de refazer as contas novamente. Para ele, a entrada ilegal de produtos chineses também interfere nesse resultado. ''A própria concorrência nacional não se preocupa com o padrão de qualidade. Por exemplo, não fazemos produtos que serão usados para conservar alimentos com matéria-prima reciclada. Vejo isso acontecer em outras indústrias'', diz. Contudo, Spada continua apostando na atratividade que os produtos de necessidade doméstica possuem, desde que se consiga garantir baixo preço. Por isso, ele diz que a principal estratégia para se manter no mercado é não parar de inovar. Ele mesmo idealiza muitas formas que depois se transformam no produto final que vai parar nas lojas em todo o País.
É também com o volume que o empresário Jayme Leonel assegura os lucros da sua fabricante de bonés, a Itália Milano, localizada em Apucarana (PR), considerada a capital nacional da indústria boneleira. Lá, ele produz, há 13 anos, boinas, chapéus e bonés. Por ano, fabrica aproximadamente 150 mil peças e mantém crescimento de 10 a 12%. Os produtos têm preço aproximado a R$ 4,95. ''É um tipo de negócio que vive de grandes volumes. Assim, nossa estratégia é o mercado promocional. Fazer bonés para empresas oferecerem como brinde, por exemplo'', conta.
SEM GARANTIAS
Mesmo apostando em produtos de alta escala, o consultor do Sebrae-SP Luis Alberto Lobrigatti sinaliza que é importante para o empresário observar o custo unitário antes de se decidir partir para um negócio similar. ''Devem-se relacionar aí os impostos, custos financeiros, insumos, maquinário, capital humano, estrutura física, o percentual médio para enviar essa mercadoria ao cliente, já que esse empreendedor não vende para o consumidor, mas para o atacadista'', enumera. Ele acrescenta que vai caber ao empresário fornecedor a negociação de crédito com os compradores. ''Também necessita descobrir qual o volume ideal de produção para cobrir as despesas, como se comporta a concorrência no que se refere ao preço praticado para não dar tiro no pé. Ou seja, o volume pode trazer uma falsa impressão de sucesso, de imensos mercados. Prevenção sempre ajuda'', avisa.
Direito e Gestão Empresarial
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