Efeitos da crise para as pequenas empresas

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Caixa aumenta crédito a micro e pequenas empresas em R$ 9 bi

José Guerra

Do DCI

SÃO PAULO - A Caixa Econômica Federal tenta cumprir o papel designado a ela e ao Banco do Brasil de manter a oferta de crédito no País. Depois de informar um aumento de 25% na oferta de crédito consignado em 2009, para R$ 10 bilhões - em 2008 a instituição prevê destinar R$ 8 bi para o crédito consignado -, a Caixa anunciou ontem a liberação de R$ 9 bilhões adicionais para financiar as micro e pequenas empresas.

Assim o total no ano destinado ao segmento pode chegar a R$ 49 bilhões, contra uma previsão inicial de R$ 40 bilhões. Como até agora foram liberados R$ 29 bilhões, ainda restam R$ 20 bilhões a serem concedidos até o fim do ano. O montante destinado a MPE até agora é 15% superior a igual período de 2007.

Segundo a instituição, "reciclar o orçamento" é uma prática comum, conforme seja necessário. O recurso extra é destinado a fazer frente às despesas extras de fim de ano e à redução do crédito disponível no mercado. Em 2009, a expectativa é aplicar outros R$ 40 bilhões na carteira de pessoa jurídica. Os recursos a micro e pequenas empresas representam 75% do destinado ao setor (R$ 30 bilhões).

As linhas de crédito para pessoa jurídica mantêm as mesmas condições de juros e prazos vigentes antes do surgimento da crise financeira internacional. Segundo comunicado do banco estatal, as taxas se encontram a partir de 0,83% ao mês (+ TR) no que diz respeito a capital de giro. Para quem deseja ampliar ou modernizar o empreendimento, o crédito pode chegar a R$ 10 milhões, com taxas a partir de 3,8% ao ano, mais Taxa de Juros de Longo Prazo (TJLP), hoje em 6,25% ao ano. Para o Estado de São Paulo, o volume total de recursos disponível será de aproximadamente R$ 3,9 bilhões. De janeiro a outubro deste ano, a Caixa Econômica Federal já emprestou cerca de R$ 5,65 bilhões às empresas do estado.

No pacote de ações dos bancos estatais, outra medida tomada pela Caixa Econômica Federal, recentemente, foi a liberação de R$ 3 bilhões para ajudar as construtoras, e outros R$ 2 bilhões para o consumo.Banco do BrasilO BB também já modificou suas previsões de crédito para este ano, liberando R$ 4 bilhões para bancos de montadoras de veículos, em dificuldades de captar recursos, e R$ 5 bilhões extras para o agronegócio.

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Microsoft cria programa para diminuir mortalidade e aumentar crescimento de pequenas empresas

A Microsoft Brasil lançou o Programa Microsoft SOL para favorecer o desenvolvimento das pequenas empresas de base tecnológica. O programa tem o intuito de ajudar a reduzir a taxa de mortalidade das empresas (hoje 22% delas empresas morrem com até dois anos de existência) e acelerar seu crescimento.

O programa oferecerá benefícios estratégicos, como pacote de softwares, capacitação presencial e acesso a uma rede global de organizações de suporte - incubadoras, investidores, consultores, agências governamentais - envolvidos e voltados para inovação e empreendimentos baseados em software.

Além da visibilidade proporcionada, todas as empresas participantes terão direito a diversos outros benefícios, como o pacote de download de licenças dos softwares Microsoft, conteúdo online, suporte técnico, hosting, treinamento presencial (técnico e de negócios), dicas e direcionamento profissional feito por especialistas.

Os requisitos para participar do programa são:

• Atuar desenvolvimento de produto ou serviço baseado em software que seja uma peça central de seu negócio atual ou pretendido;

• Ser empresa privada;

• Ter até 3 anos de atuação

• Apresentar receita anual inferior a R$ 1.200.00,00 (um milhão e duzentos mil reais).

Os interessados deverão se inscrever pelo site http://www.microsoftsol.com.br/. Estima-se que no Brasil existam 8 mil empresas de base tecnológica com esse perfil.

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MP que perdoa dívidas até R$ 10 mil sai nos próximos dias

Update - Saiu o perdão de dívidas de até R$ 10 mil para empresas e pessoas físicas.

A partir da publicação da MP, dívidas de até R$ 10 mil serão perdoadas.Entretanto, débitos têm de estar vencidos há mais de 5 anos, diz Fazenda.

Alexandro Martello Do G1, em Brasília

O governo federal vai enviar, na próxima semana, uma Medida Provisória para perdoar as dívidas de pessoas físicas e de empresas de até R$ 10 mil, considerando multas e juros, e que estejam inscritas na dívida ativa da União há pelo menos cinco anos, segundo confirmou o líder do Executivo na Câmara dos Deputados, Henrique Fontana (PT/RS), após reunião com o ministro da Fazenda, Guido Mantega. Segundo Fontana, o perdão começa a valer a partir da publicação da MP.

De acordo com dados do Ministério da Fazenda, os processos de até R$ 10 mil, que estejam inscritos há mais de cinco anos na dívida ativa, ou seja, as dívidas passíveis de perdão, somam 2,1 milhões, ou cerca de 18% de todos os processos inscritos. Somam o equivalente a R$ 3,6 bilhões em débitos que serão perdoados e representam menos de 0,5% de toda a dívida ativa da União - que ultrapassa R$ 1,3 trilhão.

O Ministério da Fazenda informou ainda que o objetivo da MP é reduzir os custos de administração do sistema de cobranças do governo; estimular o pagamento ou parcelamento de débitos e reduzir o número de litígios em excesso nas esferas administrativa ou judicial.
Anistia

"Não é anistia a maus pagadores. São empresas que não existem mais, ou cidadãos que não são mais encontrados. O custo de cobrança destas dívidas é muito mais alto do que a dívida em si", disse Henrique Fontana a jornalistas.

Para o líder do PSDB na Câmara dos Deputados, José Aníbal (SP), a proposta do governo, a princípio, é positiva. "Mas claro que temos que ver os detalhes. Permite a milhares de pessoas e empresas se livrarem de um passado. Não é uma generosidade com custo para o Tesouro. O custo de cobrança seria muito maior", afirmou ele.

Outros benefícios da MP

Segundo Fontana, a MP também trará benefícios para o pagamento de débitos inscritos, ou não em dívida ativa, vencidos até dezembro de 2005, ou seja, que não serão perdoados.

Nestes casos, haverá desconto de 100% nas multas de mora, de ofício e nos encargos legais, além de abatimento de 30% nos juros de mora para pagamentos à vista. Para parcelamentos em até 30 meses, haverá redução de 60% nas multas de mora e ofício e de 100% nos encargos legais. Nos parcelamentos até 60 meses, o desconto nas multas de mora e ofício serão de 40% e de 100% nos encargos.

Também haverá incentivos para o pagamento, e parcelamento, de débitos relativos ao crédito prêmio do IPI e de aquisição de insumos não tributados, ou com alíquota zero, além de débitos do Refis e Paes (programas de parcelamento do governo federal).

Unificação dos órgãos de julgamento

A MP que será enviada ao Congresso pelo governo federal também unificará os órgãos de julgamento de segunda instância administrativa (no âmbito da Receita Federal). Atualmente, há três conselhos de contribuintes e mais uma Câmara Superior de Recursos Fiscais. Pelo novo formato, haverá um Conselho Administrativo de Recursos Fiscais.

O objetivo do governo com a medida, segundo o Ministério da Fazenda, é dar mais agilidade aos julgamentos e centralizar as decisões. Busca ainda unificar e padronizar os processos e sistemas, além de eliminar a "superposição de atividades".

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Prazo para pagamento do Supersimples pode ser ampliado

As empresas optantes pelo Simples Nacional (apelidado de Superismples) poderão ter um alívio nesse fim de ano. Depois de dar um prazo maior para pagamento de alguns tributos federais, o Governo Federal levará ao Comitê Gestor do Simples Nacional uma proposta para um prazo maior de recolhimento desse sistema.

Lembramos que o Supersimples não é um tributo independente. Ele é um sistema de recolhimento unificado de PIS, COFINS, IRPJ, IPI, CSLL, ISS, ICMS e INSS patronal. Além desse recolhimento unificado, o optante é isento das contribuições para o Sistema S (Senai, Sesi, Sebrae, Senac, etc), do Salário Educação, do Incra e da Contribuição Sindical Patronal.

Há a possibilidade de adiamento de 30 ou 60 dias para o pagamento do Simples. Ventila-se também a possibilidade de transferir o pagamento para o dia 20 do segundo mês subsequente ao fato gerador, que é a aferição de receita no mês.

Hoje o Supersimples tem cerca de 3 milhões de optantes, cerca de 80% das empresas com registro ativo na Receita Federal.

Comitê Gestor

A decisão passa pelo colegiado do Simples Nacional porque esse sistema envolve também o ICMS e eo ISS que são importantes impostos do estado e do município, respectivamente e lá estão representantes as 3 esferas de governo.

Essa medida pode dar um alivio de até 4 bilhões de reais no capital de giro das empresas.

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Decisão permite que empresa entre no Simples

Procuradoria Regional da Fazenda Nacional da 4ª Região ainda não foi notificada da decisão do TRF

Do Valor Econômico

Uma decisão da Justiça federal permitiu que uma empresa com atividade classificada como técnica - vetada de participar do Supersimples por uma resolução do Comitê Gestor de Tributação das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte - pudesse aderir ao regime simplificado de recolhimento de tributos. A decisão ainda reconheceu o direito à compensação dos valores pagos a maior pela Juarez Augusto Selva Instrumentos Cirúrgicos, que atua com a recuperação de instrumentos cirúrgicos não elétricos, no período em que esteve fora do Supersimples. Para o Tribunal Regional Federal (TRF) da 4ª Região, ainda que a empresa esteja classificada como prestadora de serviços técnicos, esse serviço não é essencialmente intelectual e, por isso, não haveria motivo para vedar sua participação no sistema.

A decisão do TRF trouxe uma interpretação mais coerente com a vontade do legislador da Lei Complementar nº 123, de 2006, que instituiu o Supersimples, na opinião do advogado da empresa, Carlos Eduardo Corrêa Crespi, do Graça Advogados Associados. Isso porque, segundo ele, a finalidade da lei seria unificar e simplificar o recolhimento de tributos para as pequenas e micro empresas e não criar empecilhos para que estas adotem o regime de tributação. "Além disso, quase todas as empresas exercem alguma atividade técnica e se o juiz for analisar isso de forma literal quase nenhuma poderia aderir", diz.

O caso pode servir de precedente para empresas consideradas técnicas pelo anexo I da Resolução nº 6, de 2007, do Comitê Gestor de Tributação das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte - que proibiu a inclusão no Supersimples para determinadas atividades - desde que sua atividade não seja preponderantemente intelectual, na opinião do advogado.

O desembargador do TRF, Otávio Roberto Pamplona, entendeu que "independentemente da área de atuação da empresa, o relevante para o seu enquadramento ou não é o fato de exercer atividades baseadas essencialmente no intelecto das pessoas que ali prestam serviços". Com isso, modificou sentença. A vara havia entendido que, como o inciso XI do artigo 17 da Lei Complementar nº 123 também veda a participação de atividades econômicas de natureza técnica, não haveria como permitir a inclusão da empresa. Uma liminar anterior também tinha sido negada com essa mesma argumentação.

A Procuradoria Regional da Fazenda Nacional da 4ª Região ainda não foi notificada da decisão do TRF. Porém, segundo o procurador da Fazenda Nacional e integrante do comitê gestor, Luiz Dias Martins Filho, a procuradoria provavelmente recorrerá da decisão ao Superior Tribunal de Justiça (STJ), até mesmo para que haja uma decisão definitiva sobre o tema, e que possa servir de parâmetro para os demais casos. Segundo ele, que atua na prestação de assessoria jurídica ao comitê responsável pela resolução, a atividade em questão - recuperação de instrumentos cirúrgicos não elétricos - está em uma zona considerada "cinzenta", e que pode gerar dúvidas sobre a interpretação da lei. "Acredito que a posição do comitê é completamente plausível, já que a lei complementar prevê a inclusão de atividades técnicas". Caberá, segundo ele, que empresas desse setor comprovem que a atividade seria distinta das consideradas técnicas e não teria um grau de sofisticação suficiente para que seja excluída do Supersimples.

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Microempresas ainda engatinham quando o assunto é acesso a tecnologia

Alguns dados preocupantes foram divulgados pelo Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação do NIC.br. Segundo estudo realizado pela primeira vez sobre o uso das Tecnologias da Informação e da Comunicação (TICs) em microempresas, alguns indicadores foram levantados:

• 74% delas ainda não possuem um website;


• 31% não tem acesso à internet;


• 19% não possui computador;


• 36% não realizou nenhum tipo de substituição do correio postal por meios eletrônicos;


• 26% nunca usou serviços de governo eletrônico (Pagamentos, certidões, declarações, etc.);


• 57% das microempresas com acesso à internet nunca compraram pela web.

Para acessar o estudo por inteiro, basta clicar AQUI.

Ao mesmo tempo, o Escritório de "Advocacy" do Small Business Adminstration (O Sebrae norte americano), soltou um estudo sobre o quão inovadoras são as pequenas empresas daquele país. Lá, as pequenas empresas registram mais patentes por empregado do que as grandes empresas. As bases foram 1 milhao de pedidos de patentes realizados entre os anos de 2002 e 2006. Para acessar essa pesquisa, clique AQUI.

Por lá, chuva de patentes (e, consequentemente, de pesquisas, inovação, investimentos, tecnologia...). Por aqui engatinhamos com o uso do computador e da internet, coisas básicas para qualquer estudante de ensino fundamental.

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Apenas 23% das pequenas e médias empresas optam por empréstimos

Adriana Peres

Do DCI

SÃO PAULO - A maioria das pequenas e médias empresas brasileiras ainda desconhece o uso do cartão de crédito como meio de pagamento, conforme revelou pesquisa de perspectivas para o segmento, divulgada ontem pela Nielsen e pela Visa. Segundo a pesquisa, 70% dessas empresas continuam com métodos de pagamento a dinheiro (41%), cheque (27%) e boleto bancário (25%).

De acordo com o levantamento, apenas 23% das pequenas e médias empresas fazem uso de crédito.Para o diretor de Serviços de Varejo da Nielsen no Brasil, João Carlos Lazzarini, é preciso investir em informação às pequenas e médias empresas, mas, com a crise financeira internacional, fica mais difícil trazer elementos consistentes para fazer as empresas investirem no crédito como meio de pagamento. Lazzarini reconheceu que a turbulência no mercado deve provocar uma diminuição nos níveis de atividade dessas empresas, o que deve exigir uma maior prudência.

Neste ano, das empresas que declararam usar crédito, 56% utilizam por meio empréstimos bancários, 38% por meio de cartão de crédito e 19% por fornecedores (modalidade de crédito que mais cresceu em relação a 2007, quando estava em 6%).

Segundo a pesquisa, a maioria dos fornecedores que as pequenas e médias empresas trabalham oferece facilidades de pagamentos, criando um sistema de crédito independente de bancos. O desconto por pagamento à vista oferecido às empresas por fornecedores ainda continua, reconhecendo que o crédito tem custo alto. De acordo com o estudo, o número de fornecedores que concede desconto à vista avançou de 74% para 76% entre 2007 e 2008.

Em relação às empresas que recorrem ao cartão como ferramenta de crédito, a maioria usa o cartão pessoal, que não oferece benefícios do cartão empresarial. A pesquisa ainda aponta de que 86% dos donos de empresas entrevistadas no Brasil estão bancarizados em nível pessoal.O nível de bancarização empresarial é menor, registrando 61%. Ou seja, a maioria das empresas já possui relação com o banco, mas como consumidor, não como empresa. Segundo Lazzarini, no levantamento, 75% das empresas confirmaram interesse em conhecer a importância de separar gastos pessoais dos gastos de negócio.

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Sebrae-SP lança manual contra crise para microempresas

Estudo orienta como enfrentar eventual desaceleração da economia. Para consultor, setores não afetados sofrem 'crise de desconfiança'

Do G1

Para fazer o download da publicação, clique AQUI.

O Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo) lança nesta quinta-feira (13) um manual com dicas para empresários enfrentarem uma eventual desaceleração da economia caso a crise financeira que se alastra por Estados Unidos e Europa chegue ao país com mais intensidade. Com orientações específicas por segmentos, o trabalho, chamado de “Como agir na crise”, é fruto de estudos feitos por uma comissão permanente de técnicos da instituição formada para monitorar os desdobramentos da crise financeira e tentar diminuir suas possíveis conseqüências no setor.

De acordo com o gerente de consultoria do Sebrae-SP, Carlos Matos, os interessados podem procurar qualquer unidade para ter acesso ao estudo e também para ter orientações sobre casos específicos.Entre as principais sugestões do documento (veja outras dicas abaixo), ele aponta três que, segundo afirma, podem ser adotadas por empresários dos mais diversos segmentos. Nas vendas, recomenda cautela na formação de estoques com vistas a possíveis dificuldades. “É provável que o consumidor esteja mais retraído”, diz.

O cálculo do preço, segundo o consultor, também requer atenção. Segundo ele, em tampos de instabilidade do dólar, as pessoas podem perder o referencial de preço.O consultor também recomenda utilizar outras formas de obter capital de giro fora dos bancos, seja negociando com fornecedores por melhores prazos ou com clientes, tentando aumentar as vendas à vista.

'Crise de desconfiança'

Além de alertar os empresários para eventuais efeitos da crise, segundo Matos, o estudo também busca combater as conseqüências do que chama de “crise de desconfiança”.“A crise teve origem no sistema financeiro e gerou como conseqüência um crise de desconfiança que se alastrou. Setores que talvez nem sejam afetados, mesmo que crise se expanda, acabam sendo afetadas por isso”, disse.

Para Matos, a desconfiança até o momento, deveria estar centrada entre bancos, e não entre empresários.“O pequeno empresário que opera num segmento firme não deveria ter receio, mas cautela. Negociar mais prazo, não ter estrangulamento de capital. A demanda no Brasil sugere que [a crise] vai continuar. O mundo vai sofrer recessão, o país vai ter efeitos, mas não a ponto de afetar a demanda”, afirma.

Para o consultor, até o Natal, apenas as empresas que atuam no câmbio devem sofrer efeitos da crise nos mercados. Nas demais, afirma, “talvez haja queda no consumo, mas nada que gere desespero”.Entre os setores que julga estarem mais imunes aos efeitos da crise, pelo menos até o fim deste ano, está o de alimentação. Já o de eletrodomésticos, que utiliza componentes eletrônicos importados, com preços atrelados ao câmbio, “já sentem o sinal da crise", com preços mais altos em função da subida do dólar, o que espanta o consumidor.

Dicas

Leia a seguir algumas das sugestões recomendadas pelos consultores do Sebrae-SP para sete diferentes tipos de micro e pequenas empresas no manual “Como agir na crise”.

Micro e pequenas empresas que vendem para o consumidor final no mercado interno

Segundo o Sebrae-SP, é fundamental controlar despesas e receitas, ter atenção aos custos fixos e pensar em alternativas para atrair novos clientes e fidelizar os antigos.

Micro e pequenas empresas que vendem para grandes empresas

Neste caso, segundo o estudo, o empresário deve procurar diversificar ao máximo os clientes, evitar depender de apenas um ou dois grandes clientes. É importante ainda evitar demitir funcionários, o que demandaria mais recursos com demissão e treinamento de um novo.

Micro e pequenas empresas que vendem bens de capital (máquinas, equipamentos)

Para este tipo de empresa, cautela é a palavra de ordem, segundo o estudo. Controlar custos e pesquisar mercados no exterior são alternativas a serem pensadas.

Pequenas empresas que utilizam crédito bancário para financiar a venda de seus produtos para o consumidor final.

A recomendação é negociar melhor condições de pagamentos com fornecedores e repassar as vantagens para os clientes. Os consultores também orientam a reduzir despesas para que alguma eventual queda no faturamento não provoque grandes problemas de caixa.

Pequenas empresas que precisam de crédito bancário para capital de giro e investimento

Com bancos mais criteriosos para liberar crédito, é “fundamental”, segundo o Sebrae-SP, mostrar que tem total controle sobre as contas da empresa, despesas, vendas e lucros.

Pequenas empresas exportadoras

Controlar com atenção custos fixos e verificar se é possível reduzir despesas, além da venda para novos mercados, interno ou externo, são as orientações para este segmento.

Pequenas empresas importadoras ou que utilizam insumos importados

Para este segmento, é preciso verificar se há possibilidade de substituir por produtos nacionais. Se não houver, o estudo recomenda redobrar atenção aos custos fixos e controlar despesas desnecessárias. Numa promoção para atrair clientes, por exemplo, é preciso controlar despesas e receitas para evitar prejuízo.

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Microempresas exploram pouco o potencial da Internet

Convergência Digital

Primeira edição da TIC Microempresas, referente ao ano de 2007, realizada pelo Comitê Gestor da Internet do Brasil, divulgada nesta sexta-feira, 07/11, revela que somente 81% das microempresas possuem acesso ao computador e um percentual ainda menor (69%) tem conexão à rede, enquanto estabelecimentos de maior porte apresentam uso de computador e Internet acima dos 90%.

Quanto ao uso da rede para otimizar negócios, detectou-se que 74% das empresas com até nove funcionários não possuem website e 36% não realizaram nenhum tipo de substituição do correio postal por meios eletrônicos."De maneira geral, os números da TIC Microempresas 2007 mostram que o potencial de desenvolvimento oferecido pela Internet ainda não é devidamente explorado pelas pequenas organizações", comenta Mariana Balboni, gerente do Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação (CETIC.br).

Mesmo que o uso das TICs em microempresas seja menor, o percentual de funcionários com acesso à rede em corporações desse porte é significativamente maior. Nas microempresas, 77% dos profissionais em média acessam a web, enquanto nas empresas com 10 funcionários ou mais esse percentual é de apenas 43%."Essa diferença significativa provavelmente reflete o fato de que nas pequenas companhias um funcionário exerce múltiplas tarefas e dentre elas, atividades realizadas via internet.

Já nas de maior porte, há maior diversidade de funções e muitas delas não exigem o uso da rede", explica Mariana Balboni.A pesquisa mostra ainda que 74% das microempresas brasileiras utilizam serviços de governo eletrônico, o que parece ser resultado de um esforço das políticas públicas na implantação da infra-estrutura necessária e no desenvolvimento desta modalidade.Entretanto, essas iniciativas ainda não se mostram suficientes, pois o contato com órgãos públicos pela Internet ainda é consideravelmente maior em estabelecimentos com mais de 10 funcionários (89%)."Muitas deles deixam de aproveitar ótimas oportunidades de negócio com seus clientes ou até mesmo com órgãos públicos", diz Mariana. "Leilões do Governo e outros serviços de Governo Eletrônico, assim como o comércio eletrônico, são ótimas opções não somente para o cidadão, mas também para o microempresário, que pode tornar boa parte de seus contatos mais produtivos", ressalta.

Entre as pequenas empresas que utilizam Internet, o comércio eletrônico é uma ferramenta de grande relevância: companhias com até nove funcionários, que já fizeram compras online, são 43% do total de entrevistadas e 27% declararam ter recebido pedidos nos últimos 12 meses.Entre as maiores, os percentuais são 64% e 45% para cada uma das modalidades de e-commerce. Porém, apesar de haver um percentual menor de microempresas que realizam compras pela internet, naquelas que o fazem, as compras on-line representam um percentual médio maior do total de compras efetuadas (31%) do que nas maiores (24%).

Dados da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS) demonstram a importância das microempresas para a economia brasileira, uma vez que representam 73% das empresas formais contabilizadas ou 1,99 milhão de estabelecimentos em um universo de 2,72 milhões. Já os estabelecimentos com dez ou mais funcionários geram 83% dos empregos formais.

O estudo TIC Microempresas 2007 foi feito pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil - CGI.br (http://www.cgi.br), por meio do Núcleo de Informação e Coordenação do Ponto BR - NIC.br (http://www.nic.br).Ele contempla companhias com até nove funcionários, baseado em critérios de classificação utilizados pela Organização para Cooperação Econômica e Desenvolvimento (OECD) e pelo Gabinete de Estatísticas da União Européia (Eurostat).O objetivo do levantamento foi traçar o perfil tecnológico das empresas brasileiras com 1 a 9 funcionários, bem como identificar as principais diferenças no uso das Tecnologias da Informação e da Comunicação (TICs) em relação aos estabelecimentos maiores.

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Porque negócios fracassam

Por Carlos Von Sohsten
http://www.carlosvonsohsten.com/

Não é minha intenção neste artigo simplificar um assunto que considero da maior complexidade. Tampouco pretendo fazer generalizações ou passar por cima de informações já existentes e obtidas de forma séria e através de metodologias adequadas. Há diversos estudos e pesquisas, por exemplo, que tratam desse assunto – e muitos deles estão repletos de mérito.

Quero apenas compartilhar algumas idéias que venho obtendo ao longo de mais de vinte anos, como empresário e consultor de empresas. Se você parar para pensar e analisar histórias que conhece – e quem sabe até, histórias que você mesmo tenha vivenciado –, encontrará, certamente, algumas semelhanças com as situações descritas a seguir.

Depois de cumprida essa explicação inicial, vamos ao que interessa: o que faz alguns negócios fracassarem?

Preguiça. Empreendedorismo não combina com aversão ao trabalho, morosidade ou lentidão. Não compreendo como algumas pessoas pretendem construir um negócio com a mais absoluta falta de ação. Tem empresário que fica esperando a oportunidade cair no colo ou o milagre se realizar a qualquer momento. Esses tipos pensam assim: se der certo, eu vou pra frente; se não der certo, eu não perdi meu tempo. Como se fosse possível um negócio dar certo sem o envolvimento integral do seu líder.

Desorganização. “Organização” é uma palavra comumente utilizada como sinônimo de “empresa”. O próprio dicionário registra: associação ou instituição com objetivos definidos. Os cursos de Administração ensinam técnicas e ferramentas para se estruturar um negócio – sem dúvida, todas da maior importância. Eu me refiro à organização que qualquer criança de sete ou oito anos, por exemplo, tem que ter com seu material e atividades escolares. Guardar as coisas no lugar certo; verificar e registrar assiduamente as tarefas em uma agenda; preparar com antecedência materiais que precisará no futuro; fazer “trabalhos” em grupo. Todavia, empresários sem a menor noção de organização básica, é muito comum. Desorganizado, esse tipo de empreendedor deixa escapar informações importantes, toma decisões sem fundamentação, perde-se no dia-a-dia em atividades de menor importância.

Imprevisão. Qualquer literatura básica sobre empreendedorismo define o planejamento como uma das mais importantes atividades que um empresário deve executar. O “planejamento estratégico”, denominação pomposa, é considerado como um dos principais fatores de sucesso de uma organização. Porém, mais uma vez, não estou me referindo aqui a esse tipo de atividade estruturada, e até certo ponto sofisticada. Falo da mais simples capacidade de pensar no futuro. Algo que, creio eu, até o homem das cavernas fazia quando a fome apertava e ele tinha que pensar sobre como obteria sua próxima refeição. Como é possível, então, que alguns empresários simplesmente gerenciem seus negócios ao sabor dos ventos do mercado? Conheço empresas que estão completamente à deriva; que não sabem sequer como será o dia de amanhã. Planejar não é acessar uma bola de cristal e antever o futuro. Por outro lado, fazer previsões é muito mais simples do que se possa imaginar. Não interessa se o alvo será acertado; porém é bom que se saiba o que fazer no caso do “dardo” cair no chão.

Agir, organizar e pensar antecipadamente. Ninguém precisa fazer uma faculdade para “aprender” a fazer essas coisas. Embora, de fato, existam cursos que possam ajudar a desenvolver essas atitudes. Comportamentos podem ser treinados, aperfeiçoados e modificados.
O primeiro passo é fazer um auto-diagnóstico: 1) Estou tomando as iniciativas necessárias? 2) Sei onde encontrar as informações que preciso para tomar decisões? 3) Já defini onde quero estar e o que quero ser daqui a um ano, cinco anos e trinta anos?

Porém, muito cuidado. É mais comum do que se possa imaginar, que aquele empresário que fracassa responda positivamente a todas essas questões. Tem muita gente que se engana e vive numa redoma de fantasias acerca de sua própria capacidade.

Se você se percebe nesse tipo, um consolo: após 3,7 fracassos (é o que diz essa impressionante estatística), aumentam suas chances de sucesso. Parece mesmo que alguns só aprendem levando “pancada”. Fazer o que?

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Como fazer uma proposta comercial?

Via http://almanaquedobem.com

Sua proposta comercial é antiga, padronizada e ultrapassada? Caso sua empresa tenha muitas propostas e poucos fechamentos em vendas, pode-se concluir que sim. Um dos maiores desafios dos profissionais de vendas é escrever uma proposta comercial que tenha as informações que realmente interessem aos clientes. É como escrever um currículo, muita gente usa um modelo padronizado e não sabe se vender. Um currículo deve destacar pontos fortes do candidato, ter evidências que comprovem suas habilidades e conhecimentos e demonstrar diferenciais como experiências, aptidões especiais, especialmente, objetivos pretendidos.

Uma proposta comercial deve seguir a mesma linha, mas não poderá ser única. Um cliente difere do outro totalmente ou parcialmente, mas sempre é diferente. Não podemos pré-julgar que uma venda será igualzinha a outra, por mais que os clientes em questão se pareçam. Por isso, quem vai demandar os pontos essenciais a uma proposta vendedora, é o cliente que a receberá.
Costumo dizer que é melhor começar uma venda “semi-nú” do que “semi-preparado”. Esta preparação começa antes da venda, muito antes de fazer a proposta comercial.

É preciso identificar o cliente, como será o processo de decisão pela compra, quais pessoas serão envolvidas, os valores, etc. Quando estiver com o cliente, busque descobrir seu interesse através de perguntas eficazes que revelem informações tais como produto esperado, condições de compra, vantagens que possam interessar ainda mais e finalmente, o motivo maior de compra; lado emocional.

Uma proposta comercial completa se faz com todas essas informações e a sua apresentação, quando feita pessoalmente, deve enfocar o lado emocional ou intangível da venda.

Imagine que uma empresa decide comprar novos equipamentos de informática. No processo, o comprador desta informa que precisa comprar aquilo por uma questão de segurança para sua empresa, pois os sistemas e informações de clientes vêm sendo danificados com o parque antigo de máquinas. Para o cliente ter revelado tudo isso, o vendedor era bem preparado investigou corretamente e fez perguntas.

Sabemos que a venda deve ser feita com uma proposta de preço competitiva, mas agora, nada mais é importante do que promover “segurança” a esse cliente.Como fazer uma proposta comercial para este caso?Segue a estrutura que dará um ótimo conteúdo à proposta:

1. Comece pela apresentação básica da proposta: exemplo: “Caro cliente, apresentamos nossa proposta que visa maximizar a segurança e estabilidade de sistemas e informações fundamentais para sua empresa. Para tanto, estamos propondo a troca do parque de computadores e servidores por equipamentos do mais alto nível de qualidade, de fabricação X, com todos os sistemas operacionais e aplicativos solicitados em nossa última reunião.”

2. Apresente sua empresa: Destaque FATOS sobre sua empresa que sejam positivos, como anos de tradição, experiências e certificações técnicas, ou ainda, missão, valores, etc.

3. Dê casos de sucesso: Outros clientes que compram e compraram que se assemelhem ao prospectivo cliente.

4. Dê a solução: Mostre as características, vantagens e BENEFÍCIOS dos produtos oferecidos. Coloque informações claras, consistentes, como cronogramas das etapas de instalação, ou ainda prazos de manutenção preventiva.

5. Dê condições de investimento: Apresente seu preço, sem medo ou truque. É claro que quando se trata de um contrato, é sempre interessante mostrar a visão mensal, parcelada. Quando o investimento se refere computadores, o exemplo poderia ser dividir o valor total pelo número de clientes que a empresa tem, já que os computadores guardam informações destes.

O Ideal é que a proposta seja personalizada, evitando a prática comum de “copiar” (CTRL C) e “colar”(CTRL V).

Uma proposta de valor é feita quando colocamos o cliente nela, com soluções criativas, com exposição clara e inicial daquilo que queremos ajudá-lo a resolver. O lado emocional, intangível que atribuo o nome de DNA da Venda. Mais informações sobre o DNA, acesse todos os artigos, vídeos e ferramentas contidas em http://www.marceloortega.com/. Muito Sucesso em Vendas!

Texto de Marcelo Ortega. Palestrante, consultor, colunista da Venda Mais e articulista da Transamérica FM. Autor de livros e DVDs sobre vendas, negociação e liderança, dentre eles o Best-selller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva

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STJ muda entendimento e sócio tem que provar inocência fiscal

da Gazeta Mercantil

Até maio deste ano, integrante de PJ só respondia com patrimônio pessoal por dívida se fosse comprovada ação com dolo

Apesar de o novo Código Civil já prever que nos casos de abuso da personalidade jurídica como, por exemplo, a confusão patrimonial, a responsabilidade caberá aos administradores e sócios e isso se estenderá aos seu patrimônio pessoal, outra preocupação tem atraído a atenção desses profissionais. Trata-se de um novo entendimento que tem sido adotado pelo Superior Tribunal de Justiça (STJ). Até maio deste ano, a Corte sustentava que o integrante de uma pessoa jurídica somente respondia com seu patrimônio pessoal por uma dívida caso fosse comprovado que ele agiu com dolo, fraude, se tivesse praticado ato com excesso de poderes, infringido a lei, contrato social e os estatutos.

Além disso, o ônus da prova caberia ao credor. Um novo posicionamento do STJ, entretanto, tem sinalizado uma mudança de entendimento sobre o tema, "pelo menos no que se refere aos casos em que a execução fiscal é fundada em Certidão da Dívida Ativa (CDA), na qual o nome do sócio, diretor ou gerente já vem inscrito ao lado do nome da pessoa jurídica", explica o sócio do Suchodolski Advogados Associados, André Pagani. Segundo ele, nesses casos, a Corte vem entendendo que cabe ao integrante da pessoa jurídica provar sua inocência. "O problema que é que agora são os empresários que terão de provar que agiram devidamente e, enquanto não comprovarem a inocência, terão o patrimônio comprometido por penhoras, arrestos ou, até mesmo, pelo simples fato de constarem como ‘executados’ nas certidões que são solicitadas para transações imobiliárias", afirma o advogado.

Segundo Pedro Lessi, do Lessi e Advogados Associados, os problemas não param por aí porque o administrador e o sócio não só respondem pelo ato praticado, como também solidariamente. "O sócio, ao deixar a sociedade, continua respondendo pelo atos, da data em que se retirou da sociedade até quando completar cinco anos, isso é uma forma de evitar a sonegação fiscal, e isso aumenta ainda mais a carga de responsabilidade do profissional", diz.

Outro obstáculo que deve ser enfrentado pelos sócios e administradores é que, ao serem executados pelo Fisco, "normalmente eles já se desligaram da empresa e não têm acesso aos seus livros e documentos contábeis, o que torna praticamente impossível a sua adequada defesa em Juízo", diz Fabiano Ferrari, do Suchodolski. "A dificuldade é que é muito comum, após ter se desligado de uma empresa há anos, o profissional ser surpreendido com o bloqueio de sua conta", explica José Eduardo Carneiro Queiroz, do Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Jr. e Quiroga Advogados ressalta que essas não devem ser as únicas preocupações de sócios e administradores. "O profissional não pode ser omisso ou agir com negligência, pois responderá caso seu ato prejudique a empresa. Ele tem de lembrar que sua administração tem de ser proativa", alerta o advogado.

Cuidados
O STJ ainda não pacificou o tema sobre a responsabilização de sócios e administradores, mas caso prevaleça a orientação de que o ônus da prova cabe a esses profissionais, os cuidados deverão ser redobrados, afirma André Pagani. Ele diz que medidas como um contrato social ou estatuto bem escrito e que delimite os poderes de cada um dentro da sociedade são imprescindíveis. Além disso, tem de integralizar o capital social e mantê-lo em valor compatível com as atividades da empresa, cumprir a lei, manter um arquivo pessoal com cópias de todos os atos societários praticados, bem como cópias de todos os comprovantes de recolhimentos de tributo", aconselha. Pedro Lessi diz que é importante ter uma administração transparente, agir com boa-fé e quando se desligar de uma sociedade, registrar o ato na junta comercial. José Eduardo Queiroz ressalva que é necessário acompanhar e fiscalizar as ações do departamento jurídico para saber se todas as obrigações foram cumpridas. "Tem de entrar no site da Receita e pedir a certidão negativa de débito para saber da vida fiscal da empresa e não desviar a finalidade do negócio para não comprometer seu patrimônio pessoal", afirma Fabiano Ferrari.

Seguros
Apesar de alguns advogados acreditarem que o aumento da responsabilidade dos sócios por ações praticadas na empresa causarem "temor e desconforto" na hora de incluírem o nome no contrato social, a crença maior é no sentido de que o seguro conhecido como directors & officer (D&O) devem expandir ainda mais. "Essa prática é comum e apesar de não garantir que a conta não será bloqueada, pode proteger o patrimônio pessoal do profissional, com exceção de fraudes", alerta Pedro Lessi. Segundo Fernando Coelho dos Santos, proprietário da Corretora Coelho dos Santos, o seguro arca com o valor indenizatório determinado pela Justiça (desde que não tenha havido má-fé), cobre os honorários e fornece financiamento para que o empresário possa ter dinheiro para cobrir as contas do dia-a-dia.

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