“Não há maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes” (Albert Einstein)

terça-feira, 17 de janeiro de 2012

Criar diferencial é opção para pequeno empreendedor não disputar mercado apenas com preço


Ideias simples podem ampliar ganhos com negócio próprio

Paulo Henrique Lobato - Estado de Minas

Recém-graduada em administração, Tatiane Fayne, de 23 anos, sempre sonhou em gerenciar o próprio negócio. Tanto que, ainda na faculdade, deixou o estágio na concorrida área para abrir a empresa de telemensagem Toque de Carinho. Mas a tarefa não foi tão fácil quanto imaginava. No início, na informalidade, só conseguia atender a demanda em Nova Contagem, onde mora. 

Meses depois, atenta às novidades da economia nacional, soube da aprovação do projeto que criou a categoria de empreendedor individual e não pensou duas vezes em se migrar para o novo universo. Atualmente, sua empresa atende a clientela de mais de 100 bairros da cidade e das vizinhas Betim, Esmeraldas e Ribeirão das Neves. Parte do sucesso veio com a legalização e o empenho da jovem. Mas boa parcela é consequência de uma palavra essencial na cartilha do bom empreendedor: inovação.

O assunto é o tema da terceira reportagem da série Feliz vida nova, que o Estado de Minas publica até 1º de janeiro. Um dos maiores especialistas em marketing de Minas, o professor Marco Aurélio Pereira Lins, mestre em administração e professor da Faculdade de Tecnologia do Comércio (Fatec), braço acadêmico da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL-BH), ressalta a importância de o empresário, independentemente do porte do estabelecimento, apostar na inovação. Do contrário, terá de concorrer com o preço, o que pode se tornar uma guilhotina para o negócio.

“Aos olhos dos clientes, ocorre a chamada commoditização, quando a oferta de produtos e serviços é (praticamente) igual (entre os concorrentes). Assim, os empresários, sejam de pequeno, médio ou grande portes precisam oferecer algum diferencial aos consumidores. Afinal, quem não inova terá de competir, fatalmente, com preço. E competir com preço reduz a margem de lucro e pode até inviabilizar o negócio”, alertou o professor.

Tatiane Fayne inovou no concorrido mercado de telemensagens ao criar um modelo de cartões semelhante aos usados pelas operadoras de telefonia no sistema pré-pago. “O cliente compra o produto, distribuído em mais de 300 pontos comerciais, e tem acesso a um código. Entra em contato conosco, informa o código e o nome e o contato de quem receberá a telemensagem. 

Dessa forma, além de não cobrarmos o remetente em casa, podemos vender em vários pontos. Todos ganham. Até o comerciante que vendeu nosso cartão, que fica com comissão de 15%”, explica a empresária.
Ela faz questão de acrescentar que a Toque de Carinho ainda oferece a tradicional mensagem ao vivo. Neste caso, o serviço é feito com a ajuda do pai, seu Benoir Siqueira, de 50. O papel dele, além de ajudar a filha no atendimento, é acender os foguetes disparados durante a transmissão da mensagem.

Personal hair

Já o diferencial de Eliseu Ruas de Oliveira, de 39 e conhecido em Montes Claros, no Norte de Minas, como Li, é oferecer o serviço de “personal hair”. “Não sou propriamente um cabeleireiro, mas um profissional que oferece um atendimento personalizado às mulheres. Meu trabalho é orientá-las sobre como cuidar melhor do cabelo em casa, qual o tipo de xampu usar, a pintura (se for o caso) ideal. E, claro, fazer o tratamento do cabelo.” O atendimento personalizado oscila de 30 minutos a seis horas. Dessa forma, continua, os preços variam de R$ 30a R$ 300. “O valor também leva em conta o tamanho do cabelo”, acrescentou.

Li recebe clientes no salão há 20 anos, mas só se tornou empreendedor individual há quatro meses. E já sentiu a diferença, como aumento de 15% no faturamento. A explicação é a máquina para operar cartões de crédito e débito, que teve a possibilidade de alugar depois de obter o CNPJ. Seu próximo passo, adianta, é conseguir empréstimo bancário, valendo-se da prerrogativa da formalização, o que lhe garante juros mais baixos, para construir o salão em imóvel próprio. “Atualmente pago aluguel”, justificou.

Distante dali, em Ubá, na Zona da Mata, o jovem Rafael Mosqueira, de 28, produz moda masculina com malha ecológica, diferencial ambientalmente correto. Em abril, depois de alguns meses na informalidade, ele se tornou empreendedor individual, obteve CNPJ e começou a comemorar o aumento no lucro. Suas vendas subiram de uma média de 400 unidades mensais para pelo menos 1 mil. “Sou ambientalista e enxerguei a oportunidade de fazer bons negócios com malha orgânica. Em dezembro, por exemplo, foram aproximadamente 1,3 mil”, revelou, acrescentando que a última coleção lançada pela dupla usa algodão e poliester, sendo o último à base de garrafas PETs.

Formalização abre portas

Pesquisa da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL-BH) ajuda a entender o porquê de os empreendedores individuais aumentarem tanto o faturamento depois de deixarem a informalidade. O estudo não foca a categoria, mas, indiretamente, mostra a importância de o comerciante obter o Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ), requisito para que possa alugar uma máquina de cartões de crédito e débito. Isso porque, segundo o levantamento, 60,7% das compras na capital foram pagas, em 2011, com a moeda de plástico.

As compras em dinheiro vivo, este ano, representam “apenas” 33,58%. Já os negócios fechados com cheques pré-datados somaram 1,74%. O restante foi pago com cheque à vista ou em crediário cujo cartão tem a bandeira da própria empresa. O percentual de compras pagas com cartões de crédito ou débito mostra que o comerciante, independentemente do porte do seu estabelecimento, não pode ignorar as maquininhas.

A ex-sacoleira Selma Maria Lopes, de 48 anos e que se formalizou no primeiro semestre deste ano, apurou aumento de 50% nos negócios depois de obter o CNPJ. “É o benefício de deixar a informalidade.”

Apesar de os cartões de crédito e débito alavancarem as vendas dos empreendedores individuais, a chamada moeda de plástico não foge às críticas dos comerciantes. As operadoras, que normalmente cobram aluguéis das máquinas, exigem percentual médio de 2,5% a 3% do valor das vendas, levando-se em conta o volume de vendas do comerciante. Mas, segundo a economista Ana Paula Bastos, da CDL-BH, há micro e pequenos empresários que desembolsam até 5%. O percentual, mais uma vez, depende da quantidade de produtos vendidos no mês. (PHL)


Direito e Gestão Empresarial

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